LinkedIn ja sosiaalinen myynti suomalaisessa B2B-myynnissä

Suomessa on noin miljoona LinkedIn-käyttäjää — pienessä maassa se tarkoittaa, että lähes jokainen B2B-päätöksentekijä löytyy sieltä. Toisin kuin suurilla markkinoilla, Suomessa kilpailu LinkedIn-näkyvyydestä on vielä kohtuullista. Tämä tekee suomalaisesta LinkedInistä tehokkaan kanavan: muutamakin hyvä julkaisu viikossa voi tuottaa merkittävää näkyvyyttä kohderyhmässä. Yksi hyvin kirjoitettu ajatusjohtajuuspostaus voi tavoittaa satoja tai tuhansia potentiaalisia asiakkaita.

LinkedIn mittaa käyttäjän sosiaalisen myynnin aktiivisuutta Social Selling Index -pisteillä (SSI). Pisteet muodostuvat neljästä osa-alueesta: ammatillinen brändi, oikeiden henkilöiden löytäminen, tietopohjainen vuorovaikutus ja suhteiden rakentaminen. Käytännössä korkea SSI tarkoittaa, että olet aktiivinen, löydät oikeita kontakteja, kommentoit ja jaat arvoa, sekä sinulla on laaja verkosto. Korkea SSI korreloi tutkimuksissa parempien myyntitulosten kanssa — ei siksi, että pisteet sinänsä tuottavat kauppoja, vaan siksi, että aktiivisuus LinkedInissä tuottaa näkyvyyttä ja luottamusta.

Kaksi tapaa ottaa yhteyttä tuntemattomaan LinkedInissä: Yhteyspyyntö + henkilökohtainen viesti: ilmainen, mutta vaatii vastaanottajan hyväksynnän. Toimii parhaiten kun teillä on yhteisiä kontakteja tai olet kommentoinut heidän julkaisujaan. InMail (maksullinen): pääset suoraan viestiin ilman hyväksyntää. Toimii parhaiten kun viesti on erittäin personoitu ja relevantti. Paras lähestymistapa useimmille: seuraa kohdehenkilöä ensin, tykkää tai kommentoi heidän julkaisujaan, sitten lähetä yhteyspyyntö viitaten julkaisuun. Tämä "lämmittely" nostaa hyväksymisastetta merkittävästi.

Tehokas LinkedIn-sisältö B2B-myynnissä ei ole myyntimainoksia — se on arvoa tuottavaa tietoa joka asemoi sinut alan asiantuntijaksi. Toimivia sisältötyyppejä: — Tapaustutkimukset: "Autoimme X-yritystä saavuttamaan Y-tuloksen" — konkreettista ja uskottavaa — Opastuspostaukset: "3 asiaa joita myyjät tekevät väärin prospektoinnissa" — jakamiskelpoisia — Toimialakommentit: näkemys alan trendistä tai uutisesta — Kysymykset: "Mikä on suurin haaste teillä prospektoinnissa?" — sitouttavaa Julkaise 2–4 kertaa viikossa. Konsistenssi on tärkeämpää kuin perfektionismi.

LinkedIn on erinomainen kanava näkyvyydelle ja suhteiden rakentamiselle — mutta se ei korvaa systemaattista prospektointia. LinkedInissä et voi helposti hakea "kaikki IT-palveluyritykset Pirkanmaalta" ja saada kattavaa listaa. Tehokkain yhdistelmä: käytä liidinhakutyökalua löytämään oikeat yritykset ja päätöksentekijöiden nimet — sitten tarkista heidän LinkedIn-profiilinsa ennen yhteydenottoa. Näin tiedät, onko heillä aktiivinen profiili, mitä he ovat viimeksi julkaisseet ja mistä voit ottaa kiinni personoinnissa.